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In diesem Artikel erklären wir Ihnen alles, was Sie über D2C wissen müssen.
Was ist D2C, wie es funktioniert, Beispiele von Unternehmen, die es nutzen, und warum Sie sich diesem Trend anschließen sollten.
Wohlgemerkt: Wir werden uns hauptsächlich auf D2C mit Fokus auf E-Commerce konzentrieren. Denn wenn wir bei BigBuy uns mit einer Sache auskennen, dann ist es der Online-Verkauf.
Kommen wir zur Sache.
Was ist D2C (Direct to Consumer)?
D2C, auch bekannt als DTC (Direct to Consumer), ist ein Verkaufsmodell, bei dem eine Marke oder ein Hersteller die Produkte direkt an den Verbraucherverkauft, ohne Zwischenhändler oder Vetriebspartner jeglicher Art.
Um das Wirrwarr der Akronyme zu beseitigen: In der überwiegenden Mehrheit der Fälle entspricht D2C B2C (Verkäufe vom Typ „Business to Consumer“). Die Marken, die bisher an einen Zwischenhändler (B2B) verkauft haben, „überspringen“ diesen Zwischenhändler und verkaufen direkt an den Endkunden.
Wie D2C entstand
D2C-Verkäufe gab es schon vor der Pandemie, aber erst im Jahr 2020 schossen die Online-D2C-Verkäufe in die Höhe.
Von 2019 bis 2022 stieg der Anteil der Verbraucher, die direkt bei einer Marke (und nicht bei einem Zwischenhändler) kauften, von 49 % auf 64 %.
Und warum?
Weil mit dem Lockdown die Umsätze durch E-Commerce exponentiell anstiegen. Marken, die mit der Schließung der traditionellen Vertriebskanäle konfrontiert waren, waren gezwungen, den Direktverkauf zu beschleunigen.
Aber gehen wir noch ein wenig weiter zurück.
Warum Digitally-Native Vertical Brands (DNVBs) viel mit dem D2C-Aufschwung zu tun haben
Die Digitally-Native Vertical Brands (DNVBs) sind digitale native Marken, die sich auf den Verkauf einer Produktkategorie spezialisiert haben.
Und warum sprechen wir in diesem Artikel darüber?
Weil ihr Wachstum (und anschließender Boom) viel mit dem Aufschwung der Direktverkäufe zu tun hat.
Wir sprechen hier von Marken wie Dollar Shave Club in den Vereinigten Staaten, Hawkers in Spanien, Shanty Biscuits in Frankreich. Es gibt Hunderte von Beispielen.
Seit 2010, mit der „Demokratisierung“ des E-Commerce, entstanden immer mehr Marken, die sich auf eine ganz bestimmte Produktkategorie (Brillen, Matratzen, Süßwaren usw.) spezialisierten und direkt an den Endverbraucher verkauften.
Diese Unternehmen kannten ihr Produkt und ihre Branche sehr gut und konnten dank der Beherrschung der verschiedenen Online-Werbekanäle (insbesondere der sozialen Netzwerke) eine sehr enge Beziehung zu ihren Verbrauchern aufbauen.
Sie hatten (und haben) die volle Kontrolle über das Kundenerlebnis. Sie verkaufen nur über ihren eigenen E-Commerce und vermeiden es, sich auf Dritte (einschließlich Amazon) zu verlassen.
Einige von ihnen waren so erfolgreich, dass sie begannen, die großen Marken zu verdrängen.
In diesem Kampf von David gegen Goliath hatte Goliath zwei Möglichkeiten:
- Übernahme dieser Geschäfte: Den Konkurrenten vernichten und sich Zugang zu all seinen Daten verschaffen, wie es Gillette mit der Marke Dollar Shave Club für Rasierprodukte getan hat.
- Entwicklung einer eigenen D2C-Strategie
Die Übernahme eines jeden Unternehmens, das eine Bedrohung darstellt, ist eine Option, aber es ist keine langfristige Option. Aus diesem Grund haben sich viele Unternehmen für eine Direktverkaufsstrategie entschieden.
Als die Pandemie ausbrach, hatten einige diese Modelle bereits entwickelt (z. B. Nike). Andere (die meisten von ihnen) hatten noch einen langen Weg vor sich.
Die Vorteile eines D2C-Modells
Ein D2C-Modell hat viele Vorteile für Marken oder Hersteller.
- Höhere Gewinnspannen, da sie keinen Zwischenhändler bezahlen müssen
- Kontrolle des gesamten Erlebnisses der Verbraucher.
- Größere Kundentreue und Stärkung der Marke
- Erfassung von Daten durch den Anbieter: Die Erfassung von Daten ist entscheidend. Wenn man direkt verkauft, hat man Zugang zu viel mehr Informationen über die Kunden, über Kaufpräferenzen, die meistverkauften Produkte, usw.
- Kürzere Markteinführungszeit: Durch die Kontrolle des Vertriebs ist es einfacher, mit dem Verkauf eines Produkts zu beginnen oder Änderungen vorzunehmen.
Beispiele von D2C-Unternehmen (zur Inspiration)
Sehen wir uns einige Beispiele von D2C-Unternehmen an, die von diesem Modell des Direktverkaufs an den Verbraucher profitieren konnten.
Sie sind sehr unterschiedlich, aber sie alle zeichnen sich in zweierlei Hinsicht aus:
- Umfassende Kenntnisse der Branche und der Verbraucher, die sie ansprechen
- Sorgfältige Kommunikation und Marketingkampagnen
- Ausgezeichnetes Erlebnis bei und nach dem Kauf
Nike
Nike war eine der wenigen etablierten Marken, die ihr D2C-Verkaufsmodell rechtzeitig beginnen konnten. Im Jahr 2017 startete das Unternehmen ein Projekt mit dem Namen „Consumer Direct Offense“, eine globale Strategie, welches die Direktverkäufe an Verbraucher durch E-Commerce steigern sollte.
Und wie ihm das gelungen ist!
Es stärkte die digitalen Kanäle, und die Verkäufe waren so hoch, dass sie 2019 beschlossen, den Verkauf auf Amazon einzustellen.
Bis Ende 2021 waren die Direktverkäufe um mehr als 500 % gestiegen und erzielten einen Umsatz von 16 Billionen US-Dollar.
Freshly Cosmetics
Gehen wir von Nike zu einem kleineren Unternehmen über: Freshly Cosmetics.
Freshly ist eine Marke für natürliche und nachhaltige Schönheitsprodukte. Sie wurde 2016 mit eigenem E-Commerce gegründet, verfügt heute jedoch bereits über eigene Ladengeschäfte.
Das Unternehmen hat sein Wachstum auf eine fantastische Beherrschung der sozialen Netzwerke gestützt, in denen es eine große Gemeinschaft hat.
Saveur Bière
Eine französische Marke, die 2007 gegründet wurde und sich dem Verkauf von Bier widmet.
Wie die meisten erfolgreichen D2C-Marken konnte sie ihr Wachstum auf gut durchdachte Marketingkampagnen stützen.
Wie diesen Advents-„Kalender“ der Biere.
Happy Socks
Wir erwähnten, dass sich D2C-Unternehmen in der Regel auf eine Produktkategorie konzentrieren.
Gibt es etwas Konkreteres als Happy Socks?
Diese schwedische Marke wurde 2008 eingeführt und verkaufte ausschließlich Socken. Später kam Bademode hinzu.
Zusätzlich zu ihrem Online-Shop stieg dieses Unternehmen allmählich in den Verkauf im Laden ein und hat nun Hunderte von eigenen Geschäften in großen Städten auf der ganzen Welt.
Die Strategie von Happy Socks basiert auf einem sorgfältigen Design sowie auf der Zusammenarbeit mit Prominenten. Sie haben einige großartige Marketingkampagnen, die Sie inspirieren können, wie die Werbeaktion für ihre Bademode für Männer mit David Hasselhoff oder die
Happy Socks zum 50-jährigen Jubiläum von Yellow Submarine von den Beatles.
Die Herausforderungen eines D2C-Geschäftsmodells
Für traditionelle Marken, die ihr Wachstum auf einer Verkaufsstrategie durch Drittanbieter aufgebaut haben, kann D2C entmutigend sein.
Andernfalls wäre die Pandemie für so viele Unternehmen, die plötzlich einen Umsatzeinbruch erlebten und nicht über die Infrastruktur verfügten, um direkt per E-Commerce zu verkaufen, nicht so kompliziert gewesen.
Sehen wir uns die Herausforderungen eines D2C-Modells an.
Darüber hinaus verraten wir Ihnen, wie wir bei BigBuy Ihnen helfen können, sie zu bewältigen.
Synchronisation des Katalogs mit den Marktplätzen
Auf technischer Ebene bringt D2C viele Komplikationen mit sich.
Eine der größten ist der technische Teil.
Neben den üblichen technischen Anforderungen bei der Einrichtung eines E-Commerce gibt es einen Aspekt, der darüber hinaus geht: die Synchronisation Ihres Katalogs mit den Marktplätzen.
Viele Marken, die im Direktverkauf verkaufen wollen, möchten auf Marktplätzen wie Amazon verkaufen.
(Denn nicht alle Unternehmen können es sich leisten, das zu tun, was Nike getan hat, und die Zusammenarbeit mit dieser Plattform beenden.)
Dabei stoßen sie jedoch auf ein Problem: Product Information Management (PIM) und Katalogzuordnung.
Um Ihren Katalog mit dem eines Marktplatzes zu synchronisieren, müssen Sie jede Ihrer Kategorien, Attributgruppen, Attribute und Werte „zuordnen“.
Wir sprechen hier von Tausenden oder Hunderttausenden von Elementen, die Sie überprüfen müssen, damit der Marktplatz die Veröffentlichung Ihres Produkts akzeptiert.
Wenn Sie auf mehreren Marktplätzen verkaufen wollen, multipliziert sich dieser Aufwand mit der Anzahl der Marktplätze.
Wenn Sie darüber hinaus Ihre Inhalte in mehrere Sprachen übersetzen müssen, wird die Sache noch komplizierter.
Wie kann Ihnen BigBuy helfen?
Wir bei BigBuy verfügen über eine Technologie, mit der Sie Ihren Katalog mit mehr als 200 europäischen Marktplätzen synchronisieren können.
Und wie funktioniert das?
- Sie „ordnen“ Ihren Katalog einmal zu, um ihn an die Anforderungen der PIM-Software von BigBuy anzupassen.
- Sobald die Zuordnung erfolgt ist, können Sie in weniger als 24 Stunden mit dem Verkauf auf mehreren Marktplätzen in verschiedenen Ländern beginnen.
- Alle Ihre Angebote werden für jeden Vertriebskanal optimiert. Ohne dass Sie weitere Zuordnungen vornehmen müssen.
Wohlgemerkt! Wir empfehlen immer, klein anzufangen. Starten Sie zunächst auf einem Marktplatz und erschließen Sie nach und nach weitere.
Warum?
Weil Sie riskieren, die Verkäufe nicht bewältigen zu können. Fangen Sie lieber langsam an und stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Kunden einen guten Service bieten können.
Zentralisierte Bestandsverwaltung
Ein Problem für viele Marken ist die Bestandsverwaltung.
Nehmen wir an, Sie verkaufen auf vier Marktplätzen: Amazon Spanien, Amazon Frankreich, ePrice und Carrefour.
Darüber hinaus haben Sie mit Shopify Ihr eigenes E-Commerce-System eingerichtet.
Wenn Sie die letzte Einheit eines Produkts bei Carrefour verkaufen, sollten alle anderen Verkaufskanäle dieses Produkt nicht mehr als verfügbar anzeigen. In Echtzeit.
Wie BigBuy Ihnen hilft
Wir bieten Ihnen Zugriff auf ein Online-Tool, mit dem Sie Ihren Lagerbestand über eine einzige Plattform verwalten können.
Dadurch wird außerdem sichergestellt, dass alle Ihre Verkaufskanäle aktuelle Informationen anzeigen.
Sie können Strategien für Preise für die einzelnen Verkaufskanäle festlegen, den Lagerbestand jedes Produkts einsehen sowie sicherstellen, dass alle Ihre Verkaufskanäle auf dem neuesten Stand sind und dass es keine Stornierungen oder Probleme gibt.
Außerdem können Sie den Status aller Ihrer Bestellungen in Echtzeit einsehen.
Abwicklung von Versand und Rücksendungen
Beim Online-Einkauf ist die Anforderung der Verbraucher an die Logistik sehr hoch.
Für Marken kann ein durchgängiges Logistikmanagement eine zu große Herausforderung sein.
Sie müssen sicherstellen, dass sie die richtige Verpackung verwenden (um Bruch zu vermeiden), dass die Waren pünktlich verschickt werden, dass die Versandkosten ihre Rentabilität nicht schmälern, dass die Rücksendung korrekt abgewickelt wird usw.
Wie BigBuy Ihnen hilft
Bei BigBuy bieten wir unseren Service „Fulfillment by BigBuy“ an, bei dem wir uns um alles kümmern: Wir lagern Ihre Produkte, wir bereiten sie vor und wir kümmern uns um den Versand.
Wir haben Vereinbarungen mit mehr als 50 internationalen Logistikunternehmen, sodass Sie immer Zugang zu den besten Versandbedingungen haben.
Ah! Und wir kümmern uns auch um Rücksendungen.
Damit Sie sich nur mit den Verkauf beschäftigen müssen. Wir kümmern uns um alles andere.
Der Kanalkonflikt
Und nicht zuletzt.
Wenn Sie direkt an die Endverbraucher verkaufen, müssen Sie mit möglichen Konflikte mit Ihrem bestehenden Vertriebsnetz rechnen.
Wenn Sie zu einem „Konkurrenten“ für Ihre Vetriebspartner werden, ist es normal, dass es zu Reibungen oder Problemen kommt. Vor allem, wenn Sie Angebote oder Werbeaktionen machen, mit denen Ihre Vetriebspartner nicht konkurrieren können.
Dieser Konflikt ist unvermeidlich. Es ist ein weiterer Schritt, der bei der Definition eines D2C-Modells zu berücksichtigen ist, und jede Marke geht damit auf ihre Art um.
Wie BigBuy Ihnen hilft
Wenn Sie sich für den Verkauf über ein D2C-Geschäftsmodell entscheiden, können wir Ihnen bei der Bewältigung von Kanalkonflikten behilflich sein.
Wie?
Indem wir Ihnen helfen, Ihre Preisstrategie jederzeit zu kontrollieren. Über alle Kanäle hinweg.
Mit unserer Online-Software können Sie die Versandkosten, die Provisionen der einzelnen Marktplätze, die Aktivitäten der Mitbewerber und die Steuern pro Land in Echtzeit analysieren.
Auf diese Weise können Sie für jeden Kanal angepasste Preise festlegen und Verluste vermeiden.
Die Zukunft des Direktverkaufs an Verbraucher
D2C ist kein aussterbender Trend.
In der Tat ist es sehr wahrscheinlich, dass Marken und Hersteller zunehmend auf dieses Verkaufsmodell umsteigen werden, da sie damit ihre Verkäufe viel besser kontrollieren und eine höhere Marge erzielen können.
Höchstwahrscheinlich werden sie dies mit einer Omnichannel-Strategie tun, die ihren eigenen E-Commerce, den Verkauf über weitere Online-Kanäle (vor allem Marktplätze) und Ladengeschäfte zur Aufrechterhaltung des direkten Kontakts mit dem Kunden umfasst.
Wir von BigBuy bieten Lösungen für diese Unternehmen. Wir helfen ihnen, auf Marktplätzen in verschiedenen Ländern zu verkaufen und logistische, technologische, steuerliche sowie viele weitere Herausforderungen zu bewältigen.
