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En este artículo, te explicaremos todo lo que tienes que saber sobre el D2C.
Qué es D2C, cómo funciona, ejemplos de empresas que lo están usando y por qué te interesa sumarte a esta tendencia.
Eso sí: Nos vamos a centrar principalmente en el D2C enfocado al ecommerce. Porque, si hay algo de lo que sabemos en BigBuy, es de venta online.
Vamos a ello.
¿Qué es D2C (Direct-to-Consumer)?
El D2C, también conocido como DTC (Direct-to-Consumer), es un modelo de venta en el que una marca o un fabricante vende sus productos directamente al consumidor, sin intermediarios ni distribuidores de ningún tipo.
Para aclarar el lío de siglas: En la gran mayoría de casos, el D2C es equivalente al B2C (ventas Business-to-Consumer). Las marcas que antes vendía a un intermediario (B2B), se “saltan” a este intermediario y venden al cliente final.
Las ventas D2C ya existían antes de la pandemia, pero fue en 2020 cuando el D2C online se disparó.
De 2019 a 2022, el porcentaje de consumidores que compraba directamente a la marca (y no a un intermediario), creció del 49% al 64%.
¿Y por qué?
Porque, con el confinamiento, las ventas a través del ecommerce crecieron de manera exponencial. Las marcas, ante el cierre de los canales tradicionales a través de los que vendían, se vieron forzadas a acelerar la venta directa.
Pero vayámonos un poco más atrás.
Por qué las Digitally-Native Vertical Brands (DNVB) Tienen Mucho que Ver con el Auge del D2C
Las Digitally-Native Vertical Brands (DNVB) son marcas nativas digitales, dedicadas a la venta de una categoría de producto.
¿Y por qué hablamos de ellas en este artículo?
Porque su crecimiento (y posterior boom), tiene mucho que ver con el auge de las ventas direct-to-consumer.
Hablamos de marcas como Dollar Shave Club en Estados Unidos, Hawkers en España, Shanty Biscuits en Francia. Hay cientos de ejemplos.
A partir de 2010, con la “democratización” del ecommerce, empezaron a surgir cada vez más marcas que decidían especializarse en una categoría de producto muy concreta (gafas, colchones, repostería…), y hacer venta directa al consumidor final.
Estos negocios conocían muy bien su producto y su sector y, gracias al dominio de los distintos canales de promoción online (sobre todo las redes sociales), supieron construir una relación muy estrecha con sus consumidores.
Tenían (y tienen) el control total de la experiencia del cliente. Venden únicamente a través de su ecommerce, y evitan depender de terceros (incluso de Amazon).
Y algunos lo hicieron tan bien, que empezaron a comerles el terreno a las grandes marcas.
En esta batalla de David contra Goliat, Goliat tenía dos opciones:
- Adquirir estos negocios: Acabar con el competidor y acceder a toda su data, como hizo Gillette con la marca de productos de afeitado Dollar Shave Club.
- Desarrollar su propia estrategia D2C
Dedicarse a adquirir cualquier empresa que represente una amenaza es una opción, pero no es una opción a largo plazo. Por eso, muchas compañías se decantaron por definir una estrategia de venta directa.
Con la llegada de la pandemia, algunas ya habían desarrollado este modelo (como Nike). A otras (la mayoría), todavía les quedaba mucho camino por recorrer.
Las Ventajas de un Modelo D2C
Un modelo D2C tiene muchas ventajas para las marcas o los fabricantes.
- Márgenes más altos, ya que no han de pagar a un intermediario.
- Control de la experiencia global del consumidor
- Mayor fidelización del cliente y reforzamiento de la marca
- Recogida de first-party-data: La recogida de datos es clave. Al vender directamente, tienes acceso a mucha más información sobre tus clientes, sobre preferencias de compra, productos más vendiera.
- Mejor time-to-market: Al controlar la distribución, es más sencillo empezar a vender un producto o hacer cambios.
Ejemplos de Empresas D2C (para que te inspires)
Veamos algunos ejemplos de empresas D2C que han sabido sacarle partido a este modelo de venta directa al consumidor.
Son muy distintos, pero todos ellos destacan por dos aspectos:
- Un conocimiento total del sector y del consumidor al que se dirigen.
- Una comunicación y unas campañas de marketing muy cuidadas.
- Una experiencia de compra y de post-venta excelente.
Nike
Nike fue una de las pocas marcas ya establecidas que supo poner en marcha su modelo de venta D2C a tiempo. En 2017, lanzaron un proyecto llamado “Consumer Direct Offense”, una estrategia global que quería potenciar sus ventas directas al consumidor a través del ecommerce.
Y vaya si lo consiguieron.
Reforzaron sus canales digitales Las ventas eran tan altas que, en 2019, decidieron dejar de vender en Amazon.
A finales de 2021, sus venta directa al consumidor había crecido en más de un 500%, con una facturación de 16.000 millones de dólares.
Freshly Cosmetics
Pasamos de Nike a una compañía más pequeña: Freshly Cosmetics.
Freshly es una marca de productos de belleza naturales y sostenibles. Nace en 2016, con su propio comercio electrónico, pero a día de hoy ya cuenta con sus propias tiendas físicas.
Ha basado su crecimiento en un dominio fantástico de las redes sociales, donde cuentan con una gran comunidad.
Saveur Bière
Una marca francesa que nace en 2007, y que está dedicada a la venta de cerveza.
Como en la mayoría de marcas D2C que tienen éxito, han sabido basar su crecimiento en campañas de marketing bien pensadas.
Como este “calendario” de adviento de cerveza.
Happy Socks
Hemos dicho que los negocios D2C suelen centrarse en una categoría de producto.
¿Hay algo más específico que Happy Socks?
Esta marca sueca se lanzó al mercado en 2008, vendiendo únicamente calcetines. Más adelante, añadieron ropa de baño.
Además de su tienda online, se han ido introduciendo poco a poco en la venta física, con cientos de tiendas propias en las principales ciudades del mundo.
Happy Socks ha basado su estrategia en un diseño muy cuidado, así como en las colaboraciones con celebridades. Tienen algunas campañas de marketing geniales en las que te puedes inspirar, como la promoción de ropa de baño para hombre con David Hasselhoff o los Happy Socks que celebraban los 50 años del Yellow Submarine de The Beatles.
Los Retos de un Modelo de Negocio D2C
Para marcas tradicionales, que han basado su crecimiento en una estrategia de venta a través de terceros, el D2C puede ser abrumador.
Si no, la pandemia no habría sigo tan complicada para tantísimas empresas, que de repente vieron que sus ventas se desplomaban, y que no tenían la infraestructura para vender directamente a través de ecommerce.
Vamos a analizar los retos de un modelo D2C.
Además, te contaremos cómo te ayudamos a hacerles frente desde BigBuy.
La Sincronización del Catálogo con Marketplaces
A nivel técnico, el D2C plantea muchas complicaciones.
Una de las más importantes es la parte técnica.
Más allá de las necesidades técnicas habituales de montar un ecommerce, hay un aspecto que va más allá: la sincronización de tu catálogo con marketplaces.
Muchas marcas que quieren vender mediante venta directa, lo que quieren es vender en marketplaces como Amazon.
(Porque no todas las empresas pueden permitirse hacer lo que hizo Nike y romper la colaboración con esta plataforma).
Pero, al ir a hacerlo, se encuentran con un problema: el Product Information Management (PIM) y el mapeo del catálogo.
Para poder sincronizar tu catálogo al de un marketplace, tienes que “mapear” cada una de tus categorías, grupos de atributos, atributos y valores.
Hablamos de miles o de cientos de miles de elementos que tienes que revisar, para que el marketplace acepte publicar tus productos.
Si quieres vender en varios marketplaces, multiplica ese trabajo por el número de marketplaces.
Si, además, tienes que traducir tus contenidos a varios idiomas, el tema se complica todavía más.
¿Cómo te Ayuda BigBuy?
En BigBuy, contamos con tecnología que te permite sincronizar tu catálogo con más de 200 marketplaces europeos.
¿Y cómo funciona?
- Tú “mapeas” tu catálogo una vez, para que se adapte a los requerimientos del software PIM de BigBuy.
- Una vez que el mapeo está hecho, podrás empezar a vender en menos de 24 horas en múltiples marketplaces, en distintos países.
- Todos tus listados estarán optimizados para cada canal de venta. Sin hacer ningún mapeo más.
¡Eso sí! Siempre recomendamos empezar poco a poco. Lánzate primero a un marketplace y, poco a poco, ve abriendo otros.
¿Por qué?
Porque te arriesgas a no ser capaz de asumir las ventas. Mejor empezar despacio y asegurarte de que eres capaz de dar un buen servicio a tus compradores.
La Gestión del Inventario de Manera Centralizada
Un problema para muchas marcas es la gestión del inventario.
Pongamos que vendes en cuatro marketplaces: Amazon España, Amazon Francia, ePrice y Carrefour.
Además, tienes tu propio ecommerce montado con Shopify.
Si vendes la última unidad de un producto en Carrefour, todos los demás canales deberán dejar de mostrar este producto como disponible. En tiempo real.
Cómo te Ayuda BigBuy
Te damos acceso a una herramienta online que te permite gestionar tu inventario desde una única plataforma.
Además, te garantiza que todos tus canales de venta mostrarán información actualizada.
Podrás establecer estrategias de pricing por canal, ver el stock de cada producto, y asegurarte de que todos tus canales estén actualizados y de que no haya cancelaciones ni problemas.
También podrás visualizar el estado de todos tus pedidos en tiempo real.
La Gestión de Los Envíos y las Devoluciones
Al comprar online, el nivel de exigencia del consumidor con la logística es altísimo.
Para las marcas, la gestión end-to-end de la logística puede ser un reto demasiado grande.
Tendrás que asegurarte de que el empaquetado sea el correcto (para evitar roturas), de que salgan a tiempo, de que el precio de los gastos de envío no se coma tu rentabilidad, de que el proceso de devoluciones funcione correctamente…
Cómo te Ayuda BigBuy
En BigBuy ofrecemos nuestro servicio Fulfillment by BigBuy, en el que nos encargamos de todo: almacenamos tus productos, los preparamos, y gestionamos el envío.
Tenemos acuerdos con más de 50 operadores logísticos internacionales, para que siempre puedas acceder a las mejores condiciones de envío.
¡Ah! Y también nos encargamos de las devoluciones.
Para que tú solo tengas que ocuparte de vender. Todo lo demás, es cosa nuestra.
El Conflicto de Canal
El último, pero no por ello menos importante.
Al vender directamente al consumidor final, tienes que hacer frente a posibles conflictos con tu actual red de distribución.
Al pasar a ser “competencia” de tus distribuidores, es normal que aparezcan roces o problemas. Sobre todo si haces ofertas o promociones con las que tus distribuidores no pueden competir.
Este conflicto es inevitable. Es un paso más con el que lidiar al definir un modelo D2C, y cada marca lo sortea como puede.
Cómo te Ayuda BigBuy
Si decides empezar a vender mediante un modelo de negocio D2C, podemos echarte una mano para facilitarte lidiar con el conflicto de canal.
¿Cómo?
Ayudándote a controlar, en todo momento, tu estrategia de precios. En distintos canales.
Con nuestro software online, podrás analizar los costes de envío en tiempo real, las comisiones de cada marketplace, la actividad de la competencia y los impuestos por país.
Así, podrás definir precios adaptados a cada canal y evitar pérdidas.
El Futuro de la Venta Directa al Consumidor
El D2C no es una tendencia que vaya a morir.
De hecho, es muy posible que las marcas y fabricantes tiendan cada vez más hacia este modelo de venta, que les permite controlar mucho mejor sus ventas y generar un mayor margen.
Y lo más probable es que lo hagan con una estategia omnicanal, que incluya su propio ecommerce, la venta en otros canales online (principalmente, marketplaces) y tiendas físicas para mantener el contacto directo con el cliente.
En BigBuy, damos soluciones para estas empresas. Les ayudamos a vender en marketplaces en distintos países, a gestionar los retos logísticos, tecnológicos, fiscales y mucho más.
