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Dans cet article, nous allons vous expliquer tout ce que vous devez savoir sur le D2C.
Ce qu’est le D2C, comment il fonctionne, des exemples d’entreprises qui l’utilisent et pourquoi vous devriez rejoindre cette tendance.
C’est exact : nous allons nous concentrer principalement sur le D2C axé sur le commerce électronique. Car s’il y a une chose que nous connaissons bien à BigBuy, ce sont les ventes en ligne.
Allons-y.
Qu’est-ce que D2C (Direct-to-Consumer) ?
Le D2C, également appelé DTC (Direct-to-Consumer), est un modèle de vente dans lequel une marque ou un fabricant vend ses produits directement au consommateur, sans intermédiaire ni distributeur d’aucune sorte.
Pour clarifier le désordre des acronymes : dans la grande majorité des cas, le D2C est équivalent au B2C (Business-to-Consumer). Les marques qui vendaient auparavant à un intermédiaire (B2B) « sautent » cet intermédiaire et vendent au client final.
Comment le D2C a émergé
Les ventes D2C existaient avant la pandémie, mais c’est en 2020 que le D2C en ligne a décollé.
De 2019 à 2022, le pourcentage de consommateurs achetant directement à la marque (et non à un intermédiaire) est passé de 49 % à 64 %.
Et pourquoi ?
Car, avec le confinement, les ventes par le biais du commerce électronique ont augmenté de façon exponentielle. Les marques, confrontées à la fermeture des canaux traditionnels par lesquels elles vendaient, ont été contraintes d’accélérer les ventes directes.
Mais revenons un peu plus en arrière.
Pourquoi les marques verticales natives numériques (DNVBs) ont beaucoup à voir avec l’essor du D2C
Les marques verticales natives numériques (DNVB) sont des marques natives numériques, dédiées à la vente d’une catégorie de produits.
Et pourquoi en parlons-nous dans cet article ?
Parce que sa croissance (et le boom qui s’en est suivi) a beaucoup à voir avec l’essor des ventes directes aux consommateurs.
Nous parlons de marques telles que Dollar Shave Club aux États-Unis, Hawkers en Espagne, Shanty Biscuits en France. Il existe des centaines d’exemples.
À partir de 2010, avec la « démocratisation » du commerce électronique, on a vu apparaître de plus en plus de marques qui ont décidé de se spécialiser dans une catégorie de produits bien précise (lunettes, matelas, confiserie, etc.) et de vendre directement au consommateur final.
Ces entreprises connaissaient très bien leur produit et leur secteur et, grâce à leur maîtrise des différents canaux de promotion en ligne (notamment les réseaux sociaux), elles ont pu établir une relation très étroite avec leurs consommateurs.
Elles avaient (et ont toujours) le contrôle total de l’expérience client. Elles ne vendent que par le biais de leur commerce électronique, et évitent de s’appuyer sur des tiers (notamment Amazon).
Et certaines d’entre elles ont tellement bien réussi qu’elles ont commencé à dépasser les grandes marques.
Dans ce combat de David contre Goliath, Goliath avait deux options :
- Acquérir ces entreprises : tuer le concurrent et avoir accès à toutes ses données, comme l’a fait Gillette avec la marque de produits de rasage Dollar Shave Club.
- Développer sa propre stratégie D2C
Acquérir toute entreprise qui représente une menace est une option, mais ce n’est pas une option à long terme. C’est pourquoi de nombreuses entreprises ont choisi de définir une stratégie de vente directe.
Avec l’arrivée de la pandémie, certains avaient déjà développé ce modèle (comme Nike). Les autres (la majorité) avaient encore un long chemin à parcourir.
Les avantages d’un modèle D2C
Un modèle D2C présente de nombreux avantages pour les marques ou les fabricants.
- Des marges plus élevées, car ils ne doivent pas payer un intermédiaire.
- Contrôle de l’expérience globale du consommateur
- Augmentation de la fidélité des clients et renforcement de la marque
- Collecte de données de première partie : la collecte de données est essentielle. En vendant directement, vous avez accès à beaucoup plus d’informations sur vos clients, sur leurs préférences d’achat, sur les produits les plus vendus.
- Meilleur délai de mise sur le marché : en contrôlant la distribution, il est plus facile de commencer à vendre un produit ou d’y apporter des modifications.
Exemples d’entreprises D2C (pour l’inspiration)
Examinons quelques exemples d’entreprises D2C qui ont su tirer parti de ce modèle direct au consommateur.
Elles sont très différentes, mais se distinguent toutes par deux aspects :
- Une compréhension totale du secteur et du consommateur qu’elles visent.
- Une communication et des campagnes de marketing soignées.
- Une excellente expérience d’achat et d’après-vente.
Nike
Nike est l’une des rares marques établies qui a pu mettre en œuvre son modèle de vente D2C à temps. En 2017, ils ont lancé un projet intitulé « Consumer Direct Offense », une stratégie mondiale qui visait à stimuler leurs ventes directes aux consommateurs par le biais du commerce électronique.
Et ils ont réussi.
Ils ont renforcé leurs canaux numériques. Les ventes étaient si élevées qu’en 2019, ils ont décidé d’arrêter de vendre sur Amazon.
Fin 2021, ses ventes directes aux consommateurs avaient augmenté de plus de 500 %, avec un chiffre d’affaires de 16 milliards de dollars.
Freshly Cosmetics
Nous sommes passés de Nike à une plus petite entreprise : Freshly Cosmetics.
Freshly est une marque de produits de beauté naturels et durables. Elle a été fondée en 2016, avec son propre e-commerce, mais aujourd’hui elle possède déjà ses propres boutiques physiques.
Elle a fondé sa croissance sur une fantastique maîtrise des réseaux sociaux, où elle dispose d’une importante communauté.
Saveur Bière
Une marque française née en 2007, dédiée à la vente de bière.
Comme la plupart des marques D2C à succès, elles ont bâti leur croissance sur des campagnes de marketing bien pensées.
Comme ce « calendrier » de l’avent de la bière.
Happy Socks
Nous avons dit que les entreprises D2C ont tendance à se concentrer sur une seule catégorie de produits.
Y a-t-il quelque chose de plus spécifique que Happy Socks ?
Cette marque suédoise a été lancée en 2008 et ne vendait que des chaussettes. Plus tard, ils ont ajouté les maillots de bain.
En plus de leur boutique en ligne, ils se sont progressivement lancés dans la vente au détail physique, avec des centaines de leurs propres boutiques dans les grandes villes du monde.
Happy Socks a fondé sa stratégie sur un design très soigné, ainsi que sur des collaborations avec des célébrités. Ils ont quelques grandes campagnes de marketing pour vous inspirer, comme la promotion des maillots de bain pour hommes avec David Hasselhoff ou les chaussettes Happy Socks célébrant les 50 ans de Yellow Submarine des Beatles.
Les défis d’un modèle commercial D2C
Pour les marques traditionnelles, qui ont basé leur croissance sur une stratégie de vente à des tiers, le D2C peut être écrasant.
Sinon, la pandémie n’aurait pas été si compliquée pour tant d’entreprises, qui ont soudainement vu leurs ventes s’effondrer, et qui ne disposaient pas de l’infrastructure nécessaire pour vendre directement par le biais du commerce électronique.
Examinons les défis d’un modèle D2C.
Nous vous dirons également comment BigBuy peut vous aider à y faire face.
Synchronisation du catalogue avec les marketplaces
Sur le plan technique, le D2C pose de nombreuses complications.
L’une des plus importantes est la partie technique.
Au-delà des besoins techniques habituels de la mise en place d’un e-commerce, il y a un aspect qui va plus loin : la synchronisation de votre catalogue avec les marketplaces.
De nombreuses marques qui souhaitent vendre par le biais de la vente directe veulent vendre sur des marketplaces telles qu’Amazon.
(Car toutes les entreprises ne peuvent pas se permettre de faire comme Nike et de rompre le partenariat avec cette plateforme).
Mais lorsqu’ils s’y mettent, ils se heurtent à un problème : la gestion des informations sur les produits (PIM) et le mappage des catalogues.
Afin de synchroniser votre catalogue avec celui d’une marketplace, vous devez « mapper » chacune de vos catégories, groupes d’attributs, attributs et valeurs.
Nous parlons de milliers ou de centaines de milliers d’éléments que vous devez passer en revue, pour que la marketplace accepte de publier vos produits.
Si vous souhaitez vendre sur plusieurs marketplaces, multipliez ce travail par le nombre de marketplaces.
Si, en plus, vous devez traduire votre contenu en plusieurs langues, la question se complique encore plus.
Comment BigBuy vous aide-t-il ?
Chez BigBuy, nous disposons d’une technologie qui vous permet de synchroniser votre catalogue avec plus de 200 marketplaces européennes.
Comment cela fonctionne-t-il ?
- Vous « mappez » votre catalogue une fois, afin qu’il s’adapte aux exigences du logiciel PIM de BigBuy.
- Une fois le mappage effectué, vous pouvez commencer à vendre en moins de 24 heures sur plusieurs marketplaces, dans différents pays.
- Toutes vos annonces seront optimisées pour chaque canal de vente. Plus de mappage à faire.
Oui, bien sûr ! Nous recommandons toujours de commencer petit. Commencez par une seule marketplace et, petit à petit, ouvrez-en d’autres.
Pourquoi ?
Parce que vous risquez de ne pas être en mesure d’assumer les ventes. Mieux vaut commencer doucement et s’assurer que vous êtes en mesure de fournir un bon service à vos acheteurs.
Gestion centralisée des stocks
La gestion des stocks est un problème pour de nombreuses marques.
Disons que vous vendez sur quatre marketplaces : Amazon Espagne, Amazon France, ePrice et Carrefour.
En outre, vous disposez de votre propre système de commerce électronique avec Shopify.
Si vous vendez la dernière unité d’un produit à Carrefour, tous les autres canaux doivent cesser d’afficher ce produit comme disponible. En temps réel.
Comment BigBuy vous aide-t-il ?
Nous vous donnons accès à un outil en ligne qui vous permet de gérer votre inventaire à partir d’une plateforme unique.
Il garantit également que tous vos canaux de vente affichent des informations actualisées.
Vous pourrez définir des stratégies de prix par canal, voir le stock de chaque produit et vous assurer que tous vos canaux sont à jour et qu’il n’y a pas d’annulations ou de problèmes.
Vous pourrez également consulter le statut de toutes vos commandes en temps réel.
Gestion des expéditions et des retours
Lors d’un achat en ligne, le niveau d’exigence des consommateurs en matière de logistique est extrêmement élevé.
Pour les marques, la gestion de la logistique de bout en bout peut représenter un défi trop important.
Vous devrez vous assurer que l’emballage est correct (pour éviter les ruptures), qu’ils sont livrés à temps, que les frais d’expédition n’empiètent pas sur votre rentabilité, que le processus de retour fonctionne correctement…
Comment BigBuy vous aide-t-il ?
Chez BigBuy, nous proposons notre service Fulfillment by BigBuy, dans lequel nous nous occupons de tout : nous stockons vos produits, nous les préparons et nous gérons l’expédition.
Nous avons conclu des accords avec plus de 50 opérateurs logistiques internationaux, de sorte que vous avez toujours accès aux meilleures conditions d’expédition.
Oh, et nous nous occupons aussi des retours.
Pour que tout ce que vous ayez à faire soit de vendre. Tout le reste dépend de nous.
Le conflit des canaux
Enfin et surtout :
Lorsque vous vendez directement au consommateur final, vous devez faire face à d’éventuels conflits avec votre réseau de distribution existant.
Lorsque vous devenez un « concurrent » de vos distributeurs, il est normal que des frictions ou des problèmes surgissent. Surtout si vous faites des offres ou des promotions que vos distributeurs ne peuvent pas concurrencer.
Ce conflit est inévitable. Il s’agit d’une étape supplémentaire à prendre en compte lors de la définition d’un modèle D2C, et chaque marque y fait face du mieux qu’elle peut.
Comment BigBuy vous aide-t-il ?
Si vous décidez de commencer à vendre par le biais d’un modèle commercial D2C, nous pouvons vous aider à gérer plus facilement les conflits de canaux.
Comment ?
Vous aider à contrôler votre stratégie de tarification à tout moment. Dans différents canaux.
Grâce à notre logiciel en ligne, vous pouvez analyser en temps réel les frais d’expédition, les commissions de la marketplace, l’activité des concurrents et les taxes par pays.
De cette façon, vous pourrez définir des prix adaptés à chaque canal et éviter les pertes.
L’avenir des ventes directes aux consommateurs
Le D2C n’est pas une tendance en voie de disparition.
En effet, les marques et les fabricants sont susceptibles de s’orienter de plus en plus vers ce modèle de vente, qui leur permet de beaucoup mieux contrôler leurs ventes et de dégager une marge plus importante.
Et il est fort probable qu’elles le feront avec une stratégie omnicanale, comprenant leur propre commerce électronique, des ventes sur d’autres canaux en ligne (principalement des marketplaces) et des magasins physiques pour maintenir un contact direct avec le client.
Chez BigBuy, nous fournissons des solutions à ces entreprises. Nous les aidons à vendre sur des marketplaces dans différents pays, à gérer les défis logistiques, technologiques et fiscaux, et bien plus encore.
