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In questo articolo, ti spiegheremo tutto quello che devi sapere sul D2C.
Cos’è il D2C, come funziona, esempi di aziende che lo utilizzano e perché ti interessa aderire a questa tendenza.
Ci concentreremo principalmente sul D2C focalizzato sull’e-commerce. Perché, se c’è qualcosa che sappiamo noi di BigBuy, è la vendita online.
Andiamo al dunque
Cosa è il D2C (Direct-to-Consumer)?
Il D2C, noto anche come DTC (Direct-to-Consumer), è un modello di vendita in cui un marchio o un produttore vende i propri prodotti direttamente al consumatore, senza intermediari o distributori di alcun tipo.
Per chiarire il caos di sigle: nella stragrande maggioranza dei casi, il D2C è equivalente al B2C (vendite Business-to-Consumer). I marchi, che prima vendevano ad un intermediario (B2B), “saltano” a questo intermediario e vendono al cliente finale.
Le vendite D2C esistevano già prima della pandemia, ma è stato nel 2020 che il D2C online è salito alle stelle.
Dal 2019 al 2022, la percentuale di consumatori che acquista direttamente dal marchio (e non da un intermediario) è aumentata dal 49% al 64%.
E perché?
Perché, con il lockdown, le vendite tramite l’e-commerce sono cresciute in modo esponenziale. I marchi, prima della chiusura dei canali tradizionali attraverso dei quali vendevano, sono stati costretti ad accelerare la vendita diretta.
Ma andiamo un po’ più indietro.
Perché i Digitally-Native Vertical Brands (DNVB) Hanno Molto a che Fare con l’Ascesa del D2C
I Digitally-Native Vertical Brands (DNVB) sono marchi nativi digitali, dedicati alla vendita di una categoria di prodotti.
Perché ne parliamo in questo articolo?
Perché la sua crescita (e il successivo boom), ha molto a che fare con il boom delle vendite direct-to-consumer.
Parliamo di marchi come Dollar Shave Club negli Stati Uniti, Hawkers in Spagna, Shanty Biscuits in Francia. Ci sono centinaia di esempi.
A partire dal 2010, con la “democratizzazione” dell’e-commerce, hanno iniziato a emergere sempre più marchi che hanno deciso di specializzarsi in una categoria di prodotti molto specifica (occhiali, materassi, pasticceria…) e di vendere direttamente al consumatore finale.
Queste aziende conoscevano molto bene il loro prodotto e il loro settore e, grazie alla padronanza dei diversi canali di promozione online (in particolare i social network), hanno saputo costruire un rapporto molto stretto con i loro consumatori.
Avevano (e hanno) il pieno controllo della customer experience. Vendono solo attraverso il loro e-commerce ed evitano di fare affidamento su terze parti (incluso Amazon).
E alcuni lo hanno fatto così bene, che hanno iniziato a intaccare i grandi marchi.
In questa battaglia di Davide contro Golia, Golia aveva due opzioni:
- Acquisire queste attività: eliminare il concorrente e accedere a tutti i suoi dati, come ha fatto Gillette con il marchio di prodotti per la rasatura Dollar Shave Club.
- Sviluppare la propria strategia D2C
Dedicarsi all’acquisizione di qualsiasi azienda che rappresenti una minaccia è un’opzione, ma non è un’opzione a lungo termine. Per questo motivo, molte aziende hanno scelto di definire una strategia di vendita diretta.
Con l’arrivo della pandemia, alcuni avevano già sviluppato questo modello (come Nike). Altri (la maggior parte) hanno ancora molta strada da fare.
I vantaggi di un modello D2C
Un modello D2C ha molti vantaggi per i marchi o i produttori.
- Margini più alti, in quanto non devono pagare un intermediario.
- Monitoraggio dell’esperienza complessiva dei consumatori
- Maggiore fidelizzazione del cliente e rafforzamento del marchio
- Raccolta di first-party-data: la raccolta dei dati è fondamentale. Quando vendi direttamente, hai accesso a molte più informazioni sui tuoi clienti, sulle preferenze di acquisto, sui prodotti più venduti.
- Miglior time-to-market: controllando la distribuzione, è più facile iniziare a vendere un prodotto o apportare modifiche.
Esempi di aziende D2C (per ispirarti)
Vediamo alcuni esempi di aziende D2C che hanno saputo sfruttare questo modello di vendita diretta al consumatore.
Sono molto diversi, ma tutti si distinguono per due aspetti:
- Una conoscenza completa del settore e del consumatore a cui si rivolgono.
- Una comunicazione e delle campagne di marketing molto accurate.
- Un’esperienza di acquisto e post-vendita eccellente.
Nike
Nike è stata una delle poche marche già affermate che ha saputo lanciare il suo modello di vendita D2C in tempo. Nel 2017, hanno lanciato un progetto chiamato “Consumer Direct Offense”, una strategia globale che voleva potenziare le loro vendite dirette al consumatore attraverso l’e-commerce.
E guarda se ce l’hanno fatta.
Hanno rafforzato i loro canali digitali Le vendite erano così alte che nel 2019 hanno deciso di smettere di vendere su Amazon.
Alla fine del 2021, le vendite dirette al consumatore sono cresciute di oltre il 500%, con un fatturato di 16 miliardi di dollari.
Freshly Cosmetics
Siamo passati da Nike a una società più piccola: Freshly Cosmetics.
Freshly è un marchio di prodotti di bellezza naturali e sostenibili. Nasce nel 2016, con il proprio e-commerce, ma ad oggi ha già i propri negozi fisici.
Ha basato la sua crescita su un fantastico dominio dei social media, dove hanno una grande comunità.
Saveur Bière
Un marchio francese che nasce nel 2007, ed è dedicato alla vendita di birra.
Come per la maggior parte dei marchi D2C di successo, hanno saputo basare la loro crescita su campagne di marketing ben ponderate.
Come questo “calendario” dell’avvento della birra.
Happy Socks
Abbiamo detto che le aziende D2C spesso si concentrano su una categoria di prodotti.
C’è qualcosa di più specifico di Happy Socks?
Questo marchio svedese è stato lanciato sul mercato nel 2008, vendendo solo calze. Più tardi, hanno aggiunto i costumi da bagno.
Oltre al loro negozio online, sono stati introdotti gradualmente nella vendita fisica, con centinaia di negozi propri nelle principali città del mondo.
Happy Socks ha basato la sua strategia su un design molto curato, così come sulle collaborazioni con celebrità. Hanno alcune fantastiche campagne di marketing a cui puoi ispirarti, come la promozione di costumi da bagno da uomo con David Hasselhoff o gli Happy Socks che celebrano i 50 anni del Yellow Submarine dei Beatles.
Le sfide di un modello di business D2C
Per i marchi tradizionali, che hanno basato la loro crescita su una strategia di vendita attraverso terze parti, il D2C può essere travolgente.
Altrimenti, la pandemia non sarebbe stata così complicata per così tante aziende, che improvvisamente hanno visto le loro vendite crollare e che non avevano l’infrastruttura per vendere direttamente attraverso l’e-commerce.
Analizziamo le sfide di un modello D2C.
Inoltre, ti raccontiamo come ti aiutiamo a far fronte queste sfide da BigBuy.
Sincronizzazione del catalogo con i marketplace
A livello tecnico, il D2C presenta molte complicazioni.
Una delle più importanti è la parte tecnica.
Al di là delle solite esigenze tecniche di allestimento di un e-commerce, c’è un aspetto che va oltre: la sincronizzazione del tuo catalogo con i marketplace.
Molti marchi che vogliono vendere attraverso la vendita diretta, ciò che vogliono è vendere su marketplace come Amazon.
(Perché non tutte le aziende possono permettersi di fare quello che ha fatto Nike e interrompere la collaborazione con questa piattaforma).
Ma, quando lo fanno, riscontrano un problema: il Product Information Management (PIM) e la mappatura del catalogo.
Per poter sincronizzare il tuo catalogo con un marketplace, devi “mappare” ciascuna delle tue categorie, gruppi di attributi, attributi e valori.
Parliamo di migliaia o centinaia di migliaia di elementi che devi rivedere, in modo che il marketplace accetti di pubblicare i tuoi prodotti.
Se vuoi vendere su più marketplace, moltiplica quel lavoro per il numero di marketplace.
Se, inoltre, devi tradurre i tuoi contenuti in più lingue, l’argomento diventa ancora più complicato.
Come ti aiuta BigBuy?
Noi di BigBuy, disponiamo di una tecnologia che ti permette di sincronizzare il tuo catalogo con oltre 200 marketplace europei.
Come funziona?
- Puoi “mappare” il tuo catalogo una volta, in modo che si adatti ai requisiti del software PIM di BigBuy.
- Una volta che la mappatura è fatta, potrai iniziare a vendere in meno di 24 ore su più marketplace, in diversi paesi.
- Tutti i tuoi annunci saranno ottimizzati per ogni canale di vendita. Senza fare altre mappature.
Di sicuro! Consigliamo sempre di iniziare a poco a poco. Lanciati prima su un marketplace e, a poco a poco, vai aprendone altri.
Perché?
Perché rischi di non essere in grado di gestire le vendite. Meglio iniziare lentamente e assicurarti di essere in grado di fornire un buon servizio ai tuoi acquirenti.
La gestione centralizzata dell’inventario
Un problema per molti marchi è la gestione dell’inventario.
Supponiamo che tu venda su quattro marketplace: Amazon España, Amazon Francia, ePrice e Carrefour.
Inoltre, hai il tuo e-commerce con Shopify.
Se vendi l’ultima unità di un prodotto su Carrefour, tutti gli altri canali devono smettere di mostrare questo prodotto come disponibile. Tutto in tempo reale.
Come ti aiuta BigBuy?
Ti diamo accesso a uno strumento online che ti permette di gestire il tuo inventario da un’unica piattaforma.
Inoltre, ti garantisce che tutti i tuoi canali di vendita mostreranno informazioni aggiornate.
Puoi impostare strategie di pricing per canale, visualizzare lo stock di ciascun prodotto e assicurarti che tutti i tuoi canali siano aggiornati e che non ci siano cancellazioni o problemi.
Potrai anche visualizzare lo stato di tutti i tuoi ordini in tempo reale.
La gestione delle spedizioni e dei resi
Quando si acquista online, il livello di domanda del consumatore con la logistica è altissimo.
Per i marchi, la gestione end-to-end della logistica può essere una sfida troppo grande.
Dovrai assicurarti che l’imballaggio sia corretto (per evitare rotture), che escano in tempo, che il prezzo delle spese di spedizione non influisca troppo sulla tua redditività, che il processo di resi funzioni correttamente…
Come ti aiuta BigBuy?
Noi di BigBuy offriamo il nostro servizio Fulfillment by BigBuy, in cui ci occupiamo di tutto: immagazziniamo i tuoi prodotti, li prepariamo e gestiamo la spedizione.
Abbiamo accordi con oltre 50 operatori logistici internazionali, in modo da poter sempre accedere alle migliori condizioni di spedizione.
Ah! Ci occupiamo anche dei resi.
In modo che tu debba solo occuparti di vendere. Tutto il resto è affar nostro.
Il conflitto di canale
L’ultimo, ma non per questo meno importante.
Quando vendi direttamente al consumatore finale, devi affrontare potenziali conflitti con la tua attuale rete di distribuzione.
Diventando “concorrenza” dei tuoi distributori, è normale che compaiano screzi o problemi. Soprattutto se fai offerte o promozioni con le quali i tuoi distributori non possono competere.
Questo conflitto è inevitabile. È un passo in più da affrontare quando si definisce un modello D2C, e ogni marchio lo aggira come può.
Come ti aiuta BigBuy?
Se decidi di iniziare a vendere utilizzando un modello di business D2C, possiamo darti una mano per aiutarti a gestire il conflitto di canale.
Come?
Ti aiutiamo a controllare in ogni momento la tua strategia dei prezzi. Su diversi canali.
Con il nostro software online, puoi analizzare le spese di spedizione in tempo reale, le commissioni di ciascun marketplace, l’attività della concorrenza e le tasse per paese.
In questo modo, potrai definire prezzi adattati a ciascun canale ed evitare perdite.
Il Futuro della Vendita Diretta al Consumatore
Il D2C non è una tendenza destinata a morire.
In effetti, è molto probabile che i marchi e i produttori tendano sempre più verso questo modello di vendita, che consente loro di controllare molto meglio le loro vendite e generare un margine maggiore.
E molto probabilmente lo faranno con una struttura omnicanale, che include il proprio e-commerce, la vendita su altri canali online (principalmente, marketplace) e negozi fisici per mantenere il contatto diretto con il cliente.
Noi di BigBuy, forniamo soluzioni per queste aziende. Le aiutiamo a vendere sui marketplace in diversi paesi, a gestire le sfide logistiche, tecnologiche, fiscali e molto altro.
